Как регулярно доводить дело до Свадьбы с клиентом! Маркетинг и продажи одна семья Часть 1

Технология продаж похожа на отношения мужчины и женщины, а сделка — на свадьбу. Здесь все, как на брачном рынке: за кем-то стоит очередь, а кто-то невостребован и одинок

Что же нужно сделать, чтобы клиенты захотели идти с вами под венец? Найти точки соприкосновения. Кто-то мудрый в сети сказал: чтобы преуспеть в бизнесе, нужно заставить клиента видеть вещи так, как их видите вы. Но разве можно заставить человека что-то сделать, тем более в сфере продаж? Конечно же нет. Но можно подтолкнуть его и продать свое видение. Упаковать свои ценности в соблазнительную для клиента упаковку и адаптировать под конкретного человека. Чтобы он ощутил их родными, своими собственными. Только так клиент добровольно присоединится к вам и заключит с вами сделку.

Давайте подробнее разберем этапы, которые нужно пройти, чтобы свадьбы с клиентами стали регулярными.

Для начала нужно определиться с вектором движения, его целями и сформировать портрет клиента. И поможет здесь стратегическая сессия. Она сформирует единое видение у команды, поможет найти уникальные идеи. Вообще, бизнес — командная игра. Обсудите со своими коллегами следующие вопросы:


чего мы хотим и зачем?

что лучше всего умеем?

куда двигаются глобальные и локальные тренды?

какие ценности мы несем и кому?


Сессия поможет понять, кто ваш клиент, сколько ему лет, чем он занимается, какие цели преследует и какими ценностями руководствуется. Это очень важный момент, основа вашего развития. Помните, что залог успешных продаж — это синергия бизнеса и потребителя. Вы должны быть на одной волне с клиентом, и никак иначе.

Шаг второй: грамотно упакуйте ваше предложение в соответствии с запросом потребителя, сформулируйте возможные возражения клиентов и определите, чем вы отличаетесь от конкурентов. А затем ищите тех, кого вы заинтересуете и смело продвигайте идеи или продукт.

Каналы поиска и продвижения могут быть активными, входящими, партнерскими — используйте их все. Участвуйте в тематических выступлениях и мероприятиях. Рассказывайте о своих плюсах и уникальных особенностях, не упускайте шанса и куйте железо твердой рукой.

Время — ваш союзник, но в то же время оно — ваш главный враг. Научитесь его экономить — потенциальные клиенты это оценят! Для этого сформируйте профиль подходящего вам клиента. Вы должны знать, кому уделять время и внимание и работать прицельно, как снайпер. Занесите свои пожелания в профиль и составьте небольшой список вопросов. Это поможет понять, ваш это клиент или нет.

Со временем воронка продаж будет расти, и своих сил станет недостаточно — потребуются менеджеры по продажам. Здесь ключевой момент: вам нужны не просто продажники, а люди команды. Те, кто будет разделять ваши ценности и чувствовать целевую аудиторию.

Зачастую при подборе сотрудников руководители смотрят только на умение продавать, а ценности соискателя оставляют без внимания. Это большая ошибка. Может быть, человек продавал пылесосы Кирби, привык к агрессивным продажам и манипуляциям. Вряд ли он сможет работать иначе. Но это вовсе не то, что нужно транслировать в современном мире. Время агрессивных приемов прошло, они больше не работают.

Итак, мы набрали классную команду с подходящими нам ценностями. Но бросать ее сразу в воду нельзя. Адаптируйте сотрудников, следите за их действиями и давайте обратную связь. Установите минимальную мотивацию (она должна быть в любом случае). А еще лучше — обучите на собственном примере. Будьте играющим тренером.

Объясните менеджерам, что самое главное в общении с клиентом — способность установить доверительные отношения. Связь нужно выстроить так, чтобы он сам рассказал о своих желаниях — это будет не шаблонное общение продавца с клиентом, а диалог человека с человеком. Шанс продаж при доверительный отношениях - 80%, даже если менеджер плохо знает технологию.

И еще. Не забывайте контролировать работу команды в CRM системе. Отслеживайте, как ваши сотрудники общаются с клиентами, как доносят им ценности и могут ли установить те самые доверительные отношения.

Если сможете выстроить систему продаж таким образом, то у вас будут появляться вереницы клиентов, среди которых вы найдете своих и сыграете с ним взаимовыгодную “свадьбу”.